Beraterprofil: Joachim Öllinger im Gespräch

Joachim Öllinger
Joachim Öllinger

Durch seine jahrelange Tätigkeit als Führungskraft und Unternehmensberater im Bereich Marketing und Vertrieb hat Joachim Öllinger zahlreiche Unternehmen kennengelernt. Immer wieder hat er dabei erlebt, wie groß die Unterschiede zwischen den „auf Papier“ existierenden Visionen und Philosophien und der gelebten Firmenkultur sein können. Vor allem, wenn es um die gerne gepriesene Kundenorientierung geht, macht er immer wieder die Erfahrung, dass nach dem guten alten Pareto-Prinzip viel Zeit in interne Fragen, Analysen, Definitionen und Formulare investiert wird, aber nur wenig Zeit und Energie für die Betreuung der Kunden übrig bleibt. Und genau dort liegt die Kernkompetenz von Joachim: er kombiniert Theorie und Praxis, berät Unternehmen bei Marketing und vertriebstechnischen Themen und setzt die erarbeiteten Maßnahmen gemeinsam mit seinen Kunden um.

Nikolaus (KLAITON): Joachim, welche Beratungsleistungen bietest du an?

Joachim: Meine Beratungsleistungen konzentrieren sich auf drei Themenschwerpunkte: Die „Persönlichkeit“ des Unternehmens nach innen und nach außen erlebbar zu machen. Die Philosophie, die Geschichten, das Verhalten der Mitarbeiter gegenüber dem Kunden, klare Nutzenargumente, verständliche USPs und viele andere Aspekte werden dabei erlebbar gestaltet. Die Kundenorientierung im gesamten Unternehmen – da alle Mitarbeiter die Zufriedenheit der Kunden beeinflussen. Dazu verwende ich Planspiele, die das gesamte Unternehmen mit allen Bereichen und Abläufen aus der Vogelperspektive abbilden und sehr schnell die „Hot Spots“ in der Kundenbeziehung sichtbar machen. Die Kundengewinnung – dabei übernehme ich temporär die Verkaufsarbeit, vom Erstkontakt über den Gesprächstermin bis zum gemeinsamen Angebot.

Nikolaus: Du warst jahrelang in Führungspositionen tätig und hast die Herausforderungen Deiner jetzigen Kunden selbst in der Praxis erlebt. Wie wichtig ist diese Erfahrung für den Erfolg als Berater?

Joachim: Die Erfahrungen aus meiner Führungsfunktion tragen wesentlich dazu bei, meine heutigen Kunden und Ansprechpartner besser zu verstehen, ihre Denkweisen nachzuvollziehen und sie bei ihren Entscheidungen zu unterstützen. Die Fähigkeit, sich in sein Gegenüber zu versetzen und aus der Kundensicht zu agieren, ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor in meiner Zusammenarbeit mit Kunden. Ich bin überzeugt, dass ein guter Berater auch ein guter Zuhörer ist und dadurch die richtigen Fragen stellt, um direkt dort hinzukommen, wo es „weh tut“ und seine Kunden auch mit kritischen Themen und Fragen konfrontiert, damit eine bewegende Beratung möglich wird.

Nikolaus: Womit kämpfen Deine Kunden am meisten bzw. häufigsten? Was sind typische Fragen und Problemstellungen?

Joachim: Zu Beginn einer Zusammenarbeit stellt sich häufig die Frage: Wie kommen wir zu neuen Kunden? Worauf es eine einfache Antwort gibt: „Indem wir sie kontaktieren.“ Bei meinen Kunden schaffe ich Bewusstsein, dass der Erfolg, Neukunden zu gewinnen, davon abhängt, wie intensiv wir uns mit diesem Thema auseinandersetzen und wie viel Zeit wir dafür investieren. Und das ist meist die größte Herausforderung. Meine Kunden kämpfen mit dem operativen Tagesgeschäft – von großen Entscheidungen bis zu kleinen Detailfragen.

Ich komme sehr oft in Unternehmen, in denen die Entscheidungswege, Abläufe, Prozesse, Verantwortlichkeiten, Kompetenzen, Prioritäten und Terminkoordination entweder gar nicht definiert oder extrem detailliert ausformuliert sind. Eines haben beide gemeinsam, es wird viel Zeit und Energie für interne Themen ver(sch)wendet, die dadurch für ausreichende Information und lebendige Kommunikation im Unternehmen fehlt.

Nikolaus: Wie antwortest du ihnen – wie kannst Du ihnen konkret helfen?

Joachim: Meine Kunden unterstütze ich zu Beginn dabei, drei einfache Fragen beantworten zu können:

Was mache ich? (… besser als meine Konkurrenz), wie mache ich das? (… besser für meine Kunden), warum mache ich das? (… für mich, meine Mitarbeiter, meine Kunden)

Im nächsten Schritt bauen wir darauf auf, definieren mit unterschiedlichen Methoden und Werkzeugen die wesentlichen Stärken, begründen, warum Kunden bereits kaufen und leiten davon ab, wer die potenziellen Kunden und Unternehmen der Zukunft sind. Das alles passiert meist direkt im Arbeitsumfeld, um eine möglichst reale Situation zu schaffen und die erarbeiteten Maßnahmen direkt umzusetzen. Ich helfe meinen Kunden dabei, mit bestehenden und neuen Kunden mehr Erlös und Deckungsbeitrag zu erwirtschaften.

Nikolaus: Beratern wird oft vorgeworfen, dass sie schöne Folien malen bzw. abstrakte Vorschläge machen; wenn es aber um die konkrete Umsetzung geht, sind sie schnell weg. Wie gehst Du damit um?

Joachim: Ich male auch sehr gerne schöne Folien, da ich viel mit Bildern und Geschichten arbeite; aber auch für die konkrete Umsetzung bin ich der richtige Ansprechpartner. Nach dem Motto „ Ich glaube dir, was du sagst – weil ich sehe, was du tust!“ bin ich für meine Kunden nicht nur Berater, sondern auch Umsetzer der gemeinsam erarbeiteten Maßnahmen. In der Zusammenarbeit mit meinen Kunden habe ich die Erfahrung gemacht, dass ich am schnellsten überzeuge, wenn ich selbst die Theorie in der Praxis erprobe.

Nikolaus: Eine gemeinsame Bekannte hat uns empfohlen, mit Dir in Kontakt zu treten, da sie meinte, Du würdest gut zu KLAITON passen. Inzwischen hast auch Du uns weitere Berater empfohlen. Wieso – was hat Dich überzeugt, dass KLAITON eine gute Sache ist?

Joachim: „Nur wer tut – bewegt“ – davon bin ich überzeugt und genau das habe ich bereits im ersten Gespräch mit Euch erlebt. Euer Geschäftsmodell, Eure kompetente und auch kritische Gesprächsführung und der qualitativ hochwertige Auswahlprozess haben mich einfach überzeugt. Ihr werdet in Zukunft sicher noch von einigen erfolgreichen Geschichten berichten können, denn eine Plattform wie KLAITON, die für Kunden und Anbieter von Beratungsdienstleistungen einen transparenten Überblick bietet, ist in Österreich einzigartig!

Nikolaus: Welche Frage sollten wir Dir noch stellen/würdest Du gerne beantworten?

Joachim: “Womit kann ein Unternehmen heute noch seine Kunden begeistern?”

Als Kunde wird man heute mit Informationen und Versprechungen überhäuft, selten wird jedoch das, was versprochen wird, auch eingehalten. Das ehrliche Interesse für den Kunden ist heute oft schon ein Unterscheidungsmerkmal; wenn dann auch noch die Erwartungen erfüllt werden, sind die Kunden schon begeistert. Paradox, wenn man bedenkt, dass die drei wichtigsten Kundenerwartungen Qualität, Termintreue und Freundlichkeit sind. Sich in sein Gegenüber hineinversetzen können, Überlegungen und Entscheidungen nachvollziehen, aufmerksam und authentisch sein und das zum richtigen Zeitpunkt – begeistert jeden Kunden.

Nikolaus: Danke für das Gespräch!

 

 

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