KI stellt Beratung auf den Kopf

Schon häufig in unserem Berufsleben haben wir gehört: „Jetzt wird alles anders!“ Vor allem von Beratern.

Welche Entscheiderin hat noch nie mit dem Consulting-Partner gesprochen, der ihr erklärt hat, dass sich eine Funktion oder ein Prozess nun komplett verändern würde, man möglichst schnell mit einer neu entwickelten Methode eine umfassende Analyse machen müsse, um dann ein neues System oder Modell einzuführen, damit man überhaupt noch irgendeine Chance am Markt hätte.

Am Ende wurde das Allermeiste weniger heiß gegessen als gekocht.

Nun versetzt uns KI seit kurzer Zeit gleichermaßen in die Rolle des Versuchsleiters und des Testobjekts – im privaten und im beruflichen Leben. Wir ahnen oder glauben zu wissen, dass die Auswirkungen des breiten Einsatzes von KI letztlich tatsächlich massiv sein werden.

Und das werden sie auch.

Unter anderem trifft es auch die Beratung selbst. Betrachten wir die mit vielen unterschiedlichen Zuschreibungen und Wahrnehmungen versehene Beratungsindustrie und ihr Wettbewerbsumfeld, finden wir einen klassischen „red ocean“ mit vielen Marktteilnehmern, hart umkämpften Aufträgen, aber auch relevanten Umsatzchancen vor. Volkswirtschaftlich gesehen: das Paradebeispiel eines weitgehend effizienten Markts.

Gleichzeitig ist Consulting eine Branche, die sich – auch aufgrund des Drucks der kompetitiven Marktsituation und der Möglichkeiten von KI – gerade in einem schnellen Wandel befindet.

Bei der Unternehmensberatung, dieser personell und monetär intensiven Form der Zusammenarbeit mit einem externen Partner, wurden bislang große und personell gut aufgestellte Beratungshäuser gegenüber selbständigen Freelance-Beratern häufig bevorzugt, gerade wenn es darum ging, große Arbeitspakete in kurzer Zeit zu bewältigen.

Mit KI wird nun wirklich alles anders. Plötzlich sind fähige Einzelberater glaubhaft in der Lage, gewaltige Datenmengen zu analysieren, unterschiedlichste Informationen und Artefakte zu katalogisieren, zu gewichten und zu bewerten sowie komplexe Simulationen zu fahren – bislang Themen, die arrivierten Beratungshäusern mit schlagkräftigen Teams vorbehalten waren.

Dies wird für große Consultancies zu einer ernstzunehmenden Herausforderung. Die „Junior“-Positionen und die von ihnen geleistete unterstützende Arbeit sind nämlich das Herzstück des kommerziellen Beratungsmodells. Analysten-Positionen machen praktisch überall einen großen – den größten – Teil der Consulting-Workforce aus.

Erfahrene Mitarbeiter, die über ein breiteres Spektrum an Erfahrungen verfügen, konzentrieren ihre Zeit stärker auf die Geschäftsentwicklung und weniger auf Routineaufgaben. Diese Mitarbeiter auf Senior-Manager- und Partner-Ebene verteilen ihre Zeit auf mehrere Projekte und erwirtschaften dann direkt vergleichsweise weniger Umsatz.

Im Gegensatz dazu widmen sich die Analysten meist einem einzelnen Kundenprojekt: Sie generieren relativ gesehen den größten Gewinn für ihre Beratungs-Arbeitgeber, die den Analysten etwa 30 EUR pro Stunde zahlen und ihren Klienten dann einen Aufschlag in Höhe von ca. 150 EUR berechnen.

Eine der wichtigsten internen Kennzahlen im Consulting ist die „Utilization“ (Auslastungsrate) von Beratern. Oft fallen Entscheidungen über Berater-/Projektzuordnungen weniger zugunsten der besten Allokation benötigter Kompetenzen für den aktuellen Klienten, sondern mehr zur Optimierung der gesamthaften unternehmensweiten Auslastung.

Der zunehmende Einsatz von KI wird in großen Consultancies zu einer deutlichen Personalreduktion führen, da die Arbeit der massiv margenbeitragenden Juniors weniger gefordert sein wird. Die Erstellung von Analysen und Präsentationen sowie die technische Szenarienentwicklung in Strategieprojekten benötigt nur mehr einen Bruchteil des bisherigen Aufwands – was sich wiederum direkt im lukrierbaren Auftragsvolumen niederschlägt.

Die Beratungspyramide „viele Juniors – wenige Partner“ wird so ernsthaft auf den Kopf gestellt.

Die Veränderung des Beratungsmarkts wird aber nicht nur von den Klienten, sondern auch von den Consultants selbst getrieben.

Aktuelle Projektleiter und Partner wissen, dass sie mit KI in der Lage sind, auch ohne die Infrastruktur einer arrivierten Consulting-Firm qualitativ hochwertige Arbeit leisten zu können, und wählen den Schritt in die Selbständigkeit.

Wenn nun die hohe Seniorität gut ausgebildeter Consultants, die über jahre- und jahrzehntelange Branchen- und Funktionserfahrung verfügen, angereichert mit der Schlagkraft, die der Einsatz von KI-Tools ermöglicht, auf den Markt trifft, werden qualitativ gleichwertige, aber wesentlich kostengünstigere und flexiblere Angebote und Lösungen verfügbar.

KI wird dabei den Bedarf nach menschlichen Akteuren und Entscheidern auf absehbare Zeit nicht ersetzen können.

Sie kann weder glaubhaft im Meetingraum sitzen, situativ passende Rückfragen stellen, Blicke und Gesten deuten noch auf dieser Basis die richtigen Ableitungen treffen und genau diejenigen Lösungen mit den handelnden Menschen erarbeiten, nach denen der Auftraggeber letztlich sucht und die nur gemeinsam umsetzbar sind.

Es braucht Menschen, die Unternehmenskontexte und Organisationsstrukturen verstehen, die darauf achten, dass man ebenso wenig ein leicht adaptiertes „Standard-Framework“ als Ergebnis geliefert bekommen darf, wie man eine generisch im KI-Sprech formulierte Empfehlung umsetzen kann.

Moderne Beratung wird sich weniger um Auslastungsraten kümmern als vielmehr darum, den bestpassenden Berater zu finden – die Person, die Industrie-Erfahrung mitbringt, die die passenden KI-Tools beherrscht, die fragen, moderieren und konzipieren kann, die Rücksicht auf den Bedarf ihres Klienten nimmt, und das zu einem fairen Preis, auf Augenhöhe und mit Handschlagqualität.

Die Beratungsbranche steht durch KI vor einem spektakulären Wandel. Bereits der großartige Clayton Christensen, der den Begriff der Disruption so auflud, dass er um 2015 in aller Munde war und nach dem wir unser Unternehmen Klaiton benannt haben, hat 2013 mit seinem Artikel „Consulting on the Cusp of Disruption“ vorweggenommen, dass die Beratungsindustrie mit großen Veränderungen konfrontiert sein wird.

KI wird uns auf diesem Weg ein großes Stück voranbringen und für unsere Klienten viel Gutes bewirken. Ist das nicht spannend?