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So schaffst Du es, Projekte bei Klaiton zu gewinnen

Im Interview mit unseren Expert:innen aus dem Bereich Sales und Projekt-Staffing – David Preuster und Birgit Jax

Klaiton

17.10.2022

1 min

Liebe Birgit, lieber David,

danke, dass Ihr Euch Zeit nehmt und unseren Berater:innen einen Blick hinter die Kulissen bei Klaiton gewährt.

1. Starten wir mit dem Projekt-Staffing Prozess. Worauf achtet Ihr bei der Suche/Auswahl nach geeigneten Consultants über die Plattform besonders?

"Bei der Suche nach Consultants für ein bestimmtes Projekt achten wir besonders auf die Referenzprojekte, sprich - hat der/die Berater:in bereits ähnliche Projekte gemacht? Als nächstes sehen wir uns die CV Stationen des Consultants an sowie seine/ihre Expertisen, Branchen-Erfahrung und natürlich die Verfügbarkeit. Ein gepflegtes und aussagekräftiges Profil ist hier entscheidend. Besonders aktuelle Referenzprojekte sind wichtig für den Auswahlprozess."

2. Was haben die Consultant-Profile gemeinsam, denen Ihr eine Empfehlung schickt, sich für ein Projekt zu bewerben?

„Interessante Profile zeichnen sich dadurch aus, dass eine Relevanz für das Projekt herauszulesen ist. Diese Relevanz kann auf Basis der Branchen-Erfahrung, der im Profil hinterlegten Expertisen, Referenzprojekte, Stichworte, die im Profil hervorstechen und natürlich auch durch ein aktuelles gut gepflegtes Profil deutlich werden.“

3. Gehen wir einmal weiter im Prozess, wenn Ihr die Profile dann beim Kunden vorstellt. Welche Informationen sind Eurer Erfahrung nach für den Kunden besonders interessant, wenn sie geeignete Kandidaten:innen vorgestellt bekommen?

„Für Kunden besonders relevant ist etwa ein individuelles Bewerbungsschreiben, welches die Herangehensweise des Consultants an Projekte widerspiegelt und auch Punkte abseits des Profils wiedergibt sowie einen Bezug zur Projektausschreibung aufweist. Weiters wissen wir aus Erfahrung, dass Kunden vor allem den Referenzprojekten viel Beachtung schenken, die zur Branche und zum Projektinhalt passen. Und zu guter Letzt spielt natürlich auch ein realistischer Tagsatz eine wesentliche Rolle.“

4. Ok, aber wenn wir uns jetzt auf eine Sache festlegen müssten, auf die Kunden am meisten achten – was wäre das?

„Ganz eindeutig die Referenzprojekte. Aktuelle, passende und gut gepflegte Referenzprojekte im Profil sind ausschlaggebend.“

5. Welche Aspekte streicht Ihr besonders hervor, wenn Ihr Consultant Profile vorstellt?

„Bei Profilvorstellungen versuchen wir immer besonders die relevante Erfahrung des Consultants im Projektthema und der Industrie des Kunden hervorzustreichen. Nach Möglichkeit unterstützt durch Referenzprojekte des/der Beraters:in.“

6. Wo fragen Kunden immer wieder nach und benötigen häufig mehr Information als im Profil dargestellt?

„Häufige Kunden-Fragen sind etwa: Was waren die wichtigsten Projekte des Consultants in den letzten 5 Jahren? Worauf lag in den letzten Jahren der Fokus des/der Beraters:in?“

7. Was sind häufige Gründe, weshalb sich Kunden teils nicht für ein Kennenlerngespräch mit gewissen Consultants entscheiden?

„Gründe, die für Kunden häufig gegen ein Kennenlernen mit einem:r Berater:in sprechen, können etwas fehlende Branchenerfahrung des Consultants sein oder ein zu hoher Tagsatz. Aber auch ein Bauchgefühl zum Fit des Consultants zur Unternehmenskultur kann ausschlaggebend sein. Es muss auch bedacht werden, dass Kunden teilweise zu wenig Time Slots für Kennenlern-Gespräche mit allen Consultants haben und daher ihre Shortlist relativ streng aussieben nach Aktualität des Profils und Referenzprojekten. Das untermauert umso mehr die Relevanz eines aktuellen und gut gepflegten Berater-Profils.“

Zum Schluss interessiert uns natürlich insbesondere, wie und warum sich Kunden für bestimmte Berater:innen entscheiden.

8. Gibt es Faktoren, die für Kunden besonders relevant sind, wenn es darum geht, sich für eine:n Consultant zu entscheiden?

Von großer Wichtigkeit bei der Entscheidung des Kunden ist ein sauber ausgearbeitetes Angebot, welches auf die Inhalte des Interviews und des Projektbriefings eingeht - zu einem realistischen, marktkonformen Tagsatz. Aber auch Faktoren wie ein sehr hoher Qualitätsstandard im gesamten Prozess (Erreichbarkeit, keine Tippfehler, …) können am Ende das Zünglein an der Waage ausmachen.“

Vielen Dank Euch beiden für die spannenden Insights!

Unsere Expert:innen im Interview

David Preuster, Klaiton Advisory GmbH

David Preuster

Head of Sales & Director Client Engagement

Birgit Jax, Klaiton Advisory GmbH

Birgit Jax

Senior Managerin Client Engagement

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