UNSERE EXPERTISEN

Vertriebsprozesse

Nachhaltiges Wachstum durch optimierte Vertriebsprozesse sichern.

Mitarbeiter im Logistik Lager.

Nachhaltiges Wachstum durch Vertriebs-Expert:innen sichern

Vertriebsprozesse definieren notwendige Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb aus Sicht des Unternehmens, mit denen ein Wertzuwachs generiert werden kann. Unsere Top Consultants wählen mit Ihnen gemeinsam individuelle Maßnahmen aus, die von Ihrem Marketing-Mix abhängen und Ihre Vertriebsprozesse reibungslos funktionieren lassen, damit Sie langfristige Vorteile erzielen können.

Zwei Basisvariablen des Vertriebsprozesses

Wie diese einzelnen Punkte im Vertrieb selbst umgesetzt werden, ist von Organisation zu Organisation unterschiedlich. Maßgeblich beeinflussen die angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen und die damit verbundenen Kundenschichten und Zielmärkte die Instrumente. Ein effizienter Vertriebsprozess bedingt, dass die Unternehmensführung in der Unternehmensstrategie bereits Entscheidungen über relevante Zielgruppen und die Positionierung des Unternehmens sowie wirtschaftliche Ziele festgelegt hat. In weiterer Folge sollte bereits auch darüber diskutiert worden sein, welches Vertriebssystem zum Einsatz kommt und wie die Distributionspolitik gestaltet wird.

Akquisitorischer Vertrieb

Aktivitäten der Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung inklusive Wahl der passenden Vertriebskanäle.


Physischer / logistischer Vertrieb

Alle Aktivitäten und Entscheidungen über den Einsatz von Transportmitteln (Bahn, LKW oder Flugzeug), verschiedene Systeme der Lagerhaltung, Standortwahl für Umschlags- und Auslieferungsstellen.


Die sieben Eckpfeiler von Vertriebsprozessen

Sofern diese Basisvariablen definiert sind, bilden folgende Eckpfeiler eine solide Ausgangslage für funktionierende Vertriebsprozesse:

  • Identifikation von Kund:innen: Welche Kund:innen sind „attraktiv“? Dabei kann es um das Umsatzpotenzial, die Bonität oder die Rentabilität gehen. Welche verkaufsentscheidenden Faktoren sind zu berücksichtigen?‍
  • Präsentationsangebot: Auf Basis der vorab gewonnenen Erkenntnisse über die Kund:innen, ist es möglich, ein maßgeschneidertes Präsentationspaket zu erstellen.‍
  • Erwartungshaltung der Kund:innen: Handelt es sich um ein neuartiges Produkt oder einen „Routinekauf“?‍
  • Verhandlungen: Über Preise, Lieferzeiten und Zahlungsbedingungen, konkrete Leistungen und Preiskalkulationen.
  • Problemlösung für Kund:innen: Je nach Anforderungen kann es notwendig sein, die Kund:innen bei Problemen zu begleiten und ihnen bei Lösungen zur Seite zu stehen.‍
  • Interne Beteiligung an der Verkaufsentscheidung: Meistens sind auch Produktion, Forschung, Entwicklung, Einkauf, Marketing und die Geschäftsführung wesentlich in die Gründe involviert, weshalb Kund:innen kaufen.
  • Erfolgskontrolle: Laufende Evaluierung & Anpassung des Vertriebsprozesses an die Marktgegebenheiten.

Die Rolle der Digitalisierung im Vertriebsprozess

Die bisher genannten Punkte sind eine übergeordnete Themenbeschreibung. Die Details der einzelnen Schritte sind für jede Organisation individuell zu betrachten. Die maßgebliche Entscheidung zu Beginn: Inwieweit will ich den Vertriebsprozess meiner Organisation digitalisieren? Bzw. in manchen Branchen stellt sich nicht die Frage nach dem „ob“, sondern hier ist ein dringlicher Bedarf gegeben. In diesem Fall ist es ratsam eine:n Berater:in aus dem Bereich Digitalisierung heranzuziehen, um die Strukturen im Unternehmen dahingehend anzupassen.

In vier Schritten zu Ihrem Match

Jeder einzelne Schritt ist selbstverständlich kostenlos und unverbindlich.

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Sie erhalten eine Auswahl der Personen, die am besten matchen und Sie entscheiden dann selbst, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten.

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